Zasadę autorytetu w sprzedaży można w uproszczeniu opisać jako wykorzystywanie autorytetu innych osób, zbiorowości, lub danej osoby w celu zwiększenia atrakcyjności prezentowanej usługi lub przedmiotu.

            Wróćmy do mojego przypadku. Na początku zakupu oczywiście stwierdziłem pewny siebie, że potrzebuje dobry jakościowo czajnik w średniej cenie, sprzedawca bez chwili wahania zaproponował mi trzy czajniki w cenach 35, 70, 130 PLN. Wszystkie wyglądały podobnie, aczkolwiek trudno o nich powiedzieć, że miały podobną cenę i należały do ‘średniej’ grupy cenowej. Sprzedawca niezwłocznie zaczął mi zadawać pytania dla ilu osób będzie przeznaczony, czy będzie przeznaczony tylko do gotowania wody na herbatę itd. I zaczął prezentować wady i zalety poszczególnych. Po 2-3 minutach spojrzał na mnie i stwierdził, że wiem czego chce ( !!!??) i że dla mnie proponowałby czajnik z prawie z najwyższej jakościowo „półki”, równocześnie po niego siegając -  cena 160 PLN. Widząc moje zachowanie, kontynuował, że jest to ostatnio czajnik najczęściej wybierany przez klientów,  renomowanej znanej firmy, że sam go używa od 4 miesięcy i jego żona ostatnio stwierdziła, że jest to najlepszy czajnik jaki mieli. Niezły, pomyślałem nie, nie o czajniku, o sprzedawcy. Uśmiechnąłem się i zacząłem mu się przyglądać z ciekawością, czy wyczytam na jego twarzy jakiekolwiek oznaki obłudy i wyrachowania, ale nic nie znalazłem prócz lekko obojętnego, acz miłego spojrzenia (no i dobrze bo przecież  to nie był telewizor za 5000 lecz czajnik za 150…). Ciekawy jestem do tej pory czy był świadomy tej techniki i jej potężnego oddziaływania, czy też robił to podświadomie. Sprzedawca jednak, chyba nie zrozumiał mojego uśmiechu i zaczął rozwodzić się dalej, ze jest to jedyny czajnik, w którym serwis pozwala na wymianę czajnika, bez konieczności naprawy i niestety z przyczyny dużego zbytu i zainteresowani klientów jest jeszcze jeden ostatni dostępny model na magazynie, i że może go dla mnie przynieść w tej chwili.

            Parę objaśnień paru ‘chwytów” wykorzystanych w tej transakcji – na początku zwrócił się do mnie jako autorytetu - człowiek, który wie, czego chce, następnie do zadowolenia wielu wcześniejszych klientów, do jego autorytetu, jako profesjonalisty, później do jego żony, obrazującej autorytet rodziny, a końcowo skierował kroki w stronę renomy firmy. I to wszystko w jednej małej transakcji – nieźle!

            Gdzie indziej nabierają nas na „autorytet”? Widzieliście pewnie nie raz reklamy z prawnikami, lekarzami, gwiazdami pop, czy innymi sławnymi w tej czy innej dziedzinie ludźmi. Widzieliście pewnie nie raz reklamę w stylu polecane przez ’najlepszych’, ‘zawodowców’, rekomendowane przez Instytut A, Towarzystwo B. Tutaj ciekawe też jest słowo ‘rekomenduje’, nie - używa, sprawdza, testuje, ale rekomenduje, jest to wystarczająco ogólne stwierdzanie, a jednocześnie dające wrażenie, że człowiek, instytucja z danym przedmiotem się identyfikuje, a już na pewno gorąco poleca. Na Allegro na wielu aukcjach widzimy informację, ze sprzedano tego produktu już 100, albo i nawet 2000 sztuk, że zostało tylko 10 przedmiotów ze 100 wystawionych, znaczek 90/100 itd. Itp.

Wracając do czajnika. Jak myślicie kupiłem go? Oczywiście, że tak!! I to, pomimo, że zdawałem sobie sprawy z wykorzystywanych słów ‘kluczy’!

Czy warto być konsekwentnym? Mam nadzieję, że znasz odpowiedź! A czy można wykorzystać niekonsekwencje?

Mamy naturalna tendencje do robienia przyrzeczeń sobie lub innym, problem tylko w tym, że jeszcze większa tendencję mamy do przerwania po paru krokach, zrobienia sobie przerwy, podarowaniu sobie nagrody przez zakończeniem, w trakcie. Ilu z nas po paru dniach niepalenia, niepicia lub niejedzenia, mówiło sobie czemu nie zrobić sonbie malutko przerwe i zapalić, napić się tylko troszke, zjeśc tylko ten jeden raz lodów itd. No cóż problem polega na tym, że po takiej przerwie jesteśmy bardziej skłonni do zarzucenia kieratu i wrócenia do stanu przed zrobieniem przyrzeczenia.

Jak tego uniknąć:

- żadnych przerw i nagród przed ukończeniem obietnicy

- uważaj na sprzedawców, ludzi, którzy po uslyszeniu, żę jesteś w trakcie zmiany przyzwyczajeń, gratulują Ci i proponują nagrodę. np: "Gratulację, to musi być naprawdę ciężkie, w takim razie uważam, że powinien pan sprawić nagrodę. Co by pan powiedział na nowy samochód, może wycieczkę, a może drogi drink?"